起源：近亿元银砖运输途中失落13块作者： 赖宏达：

娃哈哈兵临城下

这家30多大哥牌水饮企业正面对系列问题。

《中国企业家》记者 胡楠楠编纂｜米娜

头图摄影｜邓攀

宗馥莉接掌两年，娃哈哈仍处在一个“混沌时刻”。

一壁是内部人事的动荡。近日，宗馥莉执掌下的宏胜集团和娃哈哈集团，又因高层人事动荡引发关注。据财新报路，宗馥莉执掌的宏胜集团多位主题高管均已去职，蕴含宏胜集团总裁办主任叶雅琼、销售总经理吴汀燕、法务部部长周卓盈、出产治理科科长吴潘潘，表界称其为宗馥莉的“闺蜜团”。《中国企业家》向叶雅琼发微信确认去职一事，截至发稿，未收到对方回复。

2024年，宗馥莉正式交班掌管娃哈哈集团，随后启动大刀阔斧的内部鼎新。其中一项关键作为，是将大量原属娃哈哈集团的人员与销售等主题资源，转移至其幼我控股的宏胜集团。然而两年从前了，娃哈哈内部的治理问题仍未理顺。

另一壁，娃哈哈在市场端的阐发也不乐观：品牌的市场阐发下滑、大量库存积压、短缺新品补位……

一位做娃哈哈20余年的经销商李文（化名）通知《中国企业家》，今年到目前为止，他实现的工作相比去年同期少了20%～30%。“（娃哈哈此刻市。┫坎缓，仓库库存都很大，没有利润，都是压货造成的。”他通知记者。

“此刻库存太多了。好比纯净水，我们到此刻才把去年8月、9月出产的卖掉。不便宜卖怎么弄？就要过期了。”李文说。

对宗馥莉而言，娃哈哈的刷新注定是一项艰巨的工程。但市场不会给她更多调整的功夫了。眼下，组织动荡、渠路乱象与产品断档，皆露出了这家30多大哥牌水饮企业面对的困境。近日，《中国企业家》联系了多位娃哈哈、宏胜集团有关人员，想就上述问题进行求证，但对方均不予回复。

频仍调整，掏空团队的不变感

对一家大公司而言，多多主题治理层的改观是一个显著信号，某种水平上意味着，治理上出现了“失序”状态。

宗馥莉接办以来，娃哈哈及宏胜集团的人事始终处于动荡状态。2024年交班初期，娃哈哈集团治理层大量被代替为宏胜饮料集团高管；昔时8月，董事会成员全面调换。今年，宏胜主题高管团队再次调整：据界面新闻，5月11日，一份宏胜饮料集团颁布的组织架构调整及人员任免通知显示，营销中心划归总裁宗馥莉两全直管；营销中心总监兼销售公司总经理吴汀燕被免职。同时，对销售公司内设科室整合重组，组成两大科室：商超特通治理科和渠路治理科，新科室承接原有全数业务职能。

摄影：胡楠楠

销售系统刷新是宗馥莉交班后的重点之一。

去年，宗馥莉鼎新销售系统，削减幼经销商，资源向大经销商倾斜。但在一位在娃哈哈工作20余年的销售人员看来，她这种调整不合用于当下的市场环境。“快消品要求出货快，体量大了对经销商的资金压力极度大，并且此刻好多经销商都在收缩……”

对此，前述经销商李文也持一样的见解，“这是她（宗馥莉）鼎新的失败之处。此刻市场这么难的情况下，肯定要让更多的经销商参加进来，不然没人干了。”

与此同时，宗馥莉的组织调整，大有压缩成本之意。最新作为是，宗馥莉将宏胜集团非出产业务进行表包，蕴含能动、物业、仓储、尝试室四大板块，而这些最终可能会导致进一步裁员。

但频仍的调整，在掏空团队的不变感。

这两年，娃哈哈大批人员去职。在人员工也暗示不足安稳感，或处于被边缘的状态。上述销售人员通知记者，他去年就被“针对”了，导致他去年一整年，得手工资仅8000多元。

“抓窜货的都被优化掉了”

更危险的是市场端。

在多位经销商和销售人员看来，娃哈哈的市场价盘已逼近崩盘边缘——市场动销缓慢、大量经销商仓库爆仓，甚至部门经销商直接拒收厂家来货。

一份标注“杭宏销”的销售传递文件显示，截至5月9日，全国计算报站（指经销商向厂家上报的订货金额）23亿，实现工作的达66%，较同期实现负增长24%。发货5.2亿，仅实现工作的15%，较同期负增长83%，发货进度严重滞缓。

与此同时，文件显示，今年3～4月全国经销商接货履约问题凸起，242家客户缓发订单金额占比超40%，公司对其中22家客户落实查核关户、220家客户予以严重忠告。同时要求各省对严重不接货客户占比高且累计业绩负增长的7名区域经理予以免职。

起源：视觉中国

经销商为何不接货？据逐日经济新闻报路，有靠近宏胜集团人士泄漏，通常经销商都要在系统先报单，宏胜集团有订单能力铺排发货，了局宏胜集团发货，经销商嫌库存满不愿收货。

对此，前述经销商李文则通知《中国企业家》，若是产品卖得好，库存不积压，经销商没有打了钱不接货的路理，哪个经销商有钱不赚？

李文进一步诠释，从2025年到此刻，一年半的高库存运行，已将近将娃哈哈价盘击穿。“我们从厂家拿货到卖给终端的送货价，买进来和卖出去已经严重不成正比，严重到不够我们开支了，我们在‘病笃挣扎’。”

价盘（流通环节价值系统）是消费品牌的性命线，是从出厂、批发到终端零售的齐全价值系统与利益链条，稳不住价盘，渠路就散了。

一位在娃哈哈工作22年的销售人员通知记者，宗庆后在世时，始终对峙价盘不能破，让经销商、终端等每一层都有钱赚。但宗馥莉交班后，陪伴着公司组织架构及销售系统等刷新，此刻没人管市场价盘了，“连以前抓窜货的督查人员都被优化掉了”。

李文也有同样的见解。他通知记者，此刻做娃哈哈险些没有利润，进价和售价之间的毛利，险些不够覆盖车辆、人员、仓储等日常运营成本。

何时走出困境？

表界难以看清宗馥莉的刷新蓝图，但从当前内表交困的局面看，娃哈哈可能处在“失序”状态。

在李文看来，主题问题还是在于公司只查核工作，并不关切真实的市场。“公司把工作降低，市场价值就好了。当我货都不够卖的时辰，我怎么会便宜卖？”

销售工作不降的同时，娃哈哈也没有产品补位。在经销商眼中，不是近两年娃哈哈没什么新品，而是近十年，娃哈哈险些没有能打的新品。

宗馥莉交班后，在产品上奉行聚焦战术。2024年底时，一位娃哈哈研发员工便通知记者，那时根基就不研发新品了。在2024年底的销售会议上，宗馥莉明确将2025年发展重点放在水和茶饮料品类。

2025年，娃哈哈曾将老产品冰红茶升级，推出新包装和口味，不外李文通知记者，茶饮料在他地点的市场卖得不好。“去年我们甩开了干一波，有的客户发了2万件、3万件，到后来甚至出现两三千件过期。所以今年我们就不敢进货了。”李文说，在他们市场，娃哈哈的茶饮料并不强势。

与此同时，娃哈哈的包装水业务也出现增速下滑信号。《中国企业家》从线下零售监测机构顿时赢获得的最新数据显示，2026年第一季度，娃哈哈包装水产品市场份额为16.63%，排名第四，但销售额同比仅增长了3.73%。而2025年一季度，娃哈哈包装水产品销售额同比增长靠近100%。

摄影：胡楠楠

经销商的体感也如此。李文暗示，娃哈哈由于宗庆后归天时的流量影响，这两年市场阐发力有所好转。但今年流量下滑，品牌市场阐发力远不如去年，“总体应该相比去年下滑20%~30%左右”。

但在品牌势能降落、流量热度降落的情况下，宗馥莉仍给销售团队定了很高的业绩指标。据娃哈哈经销商反馈，娃哈哈今年的销售指标和去年一样。但去年的情况是，品牌流量仍在，且去年的工作就比力高。据报路，去年娃哈哈实现了5亿元的收入增长。2024年，在流量热度下，娃哈哈营收拉齐了十年前的业绩规模，回归700亿元区间。

但真实的情况是，娃哈哈早就过了高速增长的阶段——前两年的高增长，才是意表。当流量退去，既没有新产品拉动，老产品市场又相对固定，甚至慢慢萎缩，若何维持同样的业绩增长？“不去研发新品，过度压货老产品，这是今年销售出现下滑的原因。”李文说。

娃哈哈将何去何从，表界以为最终仍取决于宗馥莉——她能否真正以全盘视角重新审视这家企业，而不是只关注一个个销售数字。正如前述经销商所忧郁的，“她必要知路一线市场真实发生了什么”。