起源：若何对待乌556架无人机夜袭莫斯科作者： 陈永海：

从“中国冠军”到“全球冠军”，中国出海投资出现新格局

当“出海”从一个可选方向造成企业与投资机构的必答题，其内涵早已超过单一的“走出去”，演化出多元且深刻的实际蹊径。在“第20届中k8凯发天生赢家资年会·年度峰会”上，多位行业嘉宾萦绕出海的性质、机缘、市场选择与本地化深耕发展深度探求，为我们勾画出从“中国冠军”向“全球冠军”逾越的清澈蓝图。

海川本钱首创合资人曹抒阳直言，其关注的汽车、交通、电力能源等赛路，中国企业已处于全球当先职位，所投项目大多在深度出海，覆盖东南亚、中东、拉美、欧洲等多个区域，近一两年对出海的感想尤为深刻。吉利本钱首席执行官、治理合资人曹项则从企业全球化实际启程，强调吉利控股集团近六七千亿收入中已有一半来自海表，见证了中国汽车及新能源智能车的全球化盈利，而中国企业的先进造作能力表溢，更催生了投资机遇与生态出海的新可能，“出海的热度背后，是中国产业实力的支持，也是不成错失的时期机缘”。

在出海市场的选择上，差距化布局成为嘉宾们探求的重点，易达本钱首创人兼治理合资人Jerry Li结合其中东深耕八年的经验，给出了极具实操性的见解。他暗示，分歧区域的市场特点与需要差距显著，中东市场的主题特点是本钱丰裕但产业基础幽微，因而适合中东市场的贸易模式类似“本地重组+资源赋能”，通过收购中国企业能力，结合本地资源与地缘优势，实现产业落地。与此同时，对企业而言能够安身中东，辐射欧美、印巴等盈亨通场。

若是说市场选择是出海的“第一步”，那么“扎根下去”的本地化运营，就是决定出海成败的关键。ATM Capital首创合资人屈田强调，扎根海表的关键在于“肉身出海”，海表掌管人需常驻本地、以创业者心态深耕，而非？刂富，同时要摒弃“降维进攻”的傲慢，维持耐心打磨团队与产品，唯有深度融入本地生态，能力筑牢出海根基。零一创投治理合资人余璐则结合超十年跨境投资经验，用一组数据给出了直观答案：已经投资的40余家出海企业中，组建了本地团队的企业的海表收入占比持续提升。她强调，真正的扎根，始于主题团队的本地化，要摒弃“招中国人做海表业务”的思想，让本地人服务本地人。

从对出海界说的多元解读，到对赛路机缘的坚定看好，从差距化市场选择的实际分享，到本地化扎根的经验总结，嘉宾们的讲话寂仔宏观视角的行业判断，也有微观层面的实操建议。唯有安身自身优势、尊重市场差距、深耕本地生态，能力真正实此刻全球化海潮中站稳脚跟、收成长远价值。

以下为现场实录，由投中网进行整顿。

从“中国冠军”到“全球冠军”

刘燕秋：各人下午好，我是投中网的刘燕秋，很荣幸主持这场，主题是：“从‘走出去’到‘扎下去’：出海投资的生态化范式革命”。出海，我理解它长短？矸旱母畔，各人可能对于这个词有分歧的理解和隐语。好比有的机构在国内投海表的企业，有的机构自己也会出海到海表，蕴含投海表的企业有好多分歧的状态，有的是只投中国的founder，有的真的去投海表的企业。所以我但愿各位先结合自己机构的定位和战术，能不能来谈谈这个问题，你们对于出海这个事的理解。

曹抒阳：各人好，我是来自海川本钱的曹抒阳，我们是极度年轻的基金，我们是2024年底才新成立的。此刻也实现了第一期盲池基金的召募。我们是一个专业专一的基金，我们关注的赛路就是汽车、交通，蕴含衍生到商用车、工程机械，另表一个是电力能源，也会延长到一些跟算力基础设施有关的主题设备。

我们自身是一个纯纯的国内人民币基金，但是由于刚刚所描述的这些行业根基上中都城是全世界最优良的，所以我们天然而然投的大无数项目都在深度的出海，无论是供给链的出海、产品的出口，其实此刻有好多在海表建厂，蕴含在东南亚、中东、拉丁美洲、欧洲。所以对这个话题最近一两年感想也是极度极度深的。后面能够再多互换。

刘燕秋：好的，曹总。

曹项：各人好，我是吉利本钱的曹项。我理解主办方请我们来会商这个问题，由于吉利控股集团在中国民营企业全球化中做得比力成功，我们整个集团六七千亿收入中有很大一部门来自海表。重要得益于吉利从最早并购沃尔卧禧车，再到入股德国奔腾，跟奔腾一路做Smart；在英国入股阿斯顿马丁，战术收购路特斯和“英伦”电动出租车。东南亚也收购了宝腾，此刻有将近10-20万的年销量。整体来说，吉利见证了中国汽车及中国新能源智能车的全球化盈利。

吉利本钱投资会关注汽车的主题零部件、半导体、传感器等方向同时，也在推动一体化出海。

今天都在讲Robotaxi，但其实美国Google Waymo的车，大部门自动驾驶车是由吉利极氪代工造作。其中主题就是我们投的半导体、芯片、激光雷达，还有整车的先进构架。所以供给商也随着我们一路走向了美国自动驾驶，尤其是硬件领域。另表，吉利在全球领域内整合了发起机，以及混动发起机技术，蕴含了吉利、沃尔沃，雷诺的发起机资产，将来蕴含奔腾等品牌城市有系列车型的混动发起机技术用的这家产品。随着吉利造车平台技术的出海，吉利本钱的投资也随着一路出海。在如今大的出海布景下，是中国企业的先进造作能力表溢带来的出海投资机遇，并带头整个生态的出海。

刘燕秋：讲得出格好。刚才两位其实已经谈了好多分歧的出海大局，Jerry Li。

Jerry Li：各人好，我是Jerry Li，来自易达本钱。作为一家沙特机构，易达已在中东地域深耕八年，之前在印度做了两三年出海。k8凯发天生赢家出海模式比力彻底，80%-90%的功夫都在海表指标市场，今天抱着进建的心态，过来相识一下国内的情况。

“出海”一向以来都比力热点的话题，全球分歧的区域遇到的问题也不一样。我们团队不大，所以主题是安身于本地，集中攻克中东等区域的差距化需要。我们观察到，中东地域最大的特点是本钱相对丰裕，但其他能力都相对幽微，尤其是产业基础欠缺。

因而，k8凯发天生赢家贸易模式有点像国内的并购基金（buy out）。截至目前，我们累计投资了三十多个项目，其中一半是通过并购实现的，买的是中国的能力或中国企业，而后在中东实现重组，利用好本地的资金、资源和地缘优势，援手他们进入中东市场，甚至进一步覆盖欧美或者印巴等盈亨通场。

由于易达模式的普适性，我们投资的项目有大有幼，对企业所处阶段和项目大局的要求没那么多。目前，我们与阿里、新浪、极兔（中东业务）、遐想等都有深度合作。这些项目题材上可能没那么“性赣妆，但我们对峙以传统产业为主题、以现金流为导向、以援试祗业解决问题为主题。

中东市场天然短缺优质标的，所以我们亲自梳理需要，从0-1造项目。此表，海表单一市场体量有限，只做一个市场很难形成本钱价值，所以我们尤为器重和合作方发展跨市场所作。到目前为止，我们成功覆盖了中东区域以及多个“一带一路”沿线国度。

易达的价值一方面是在于援手中国企业最大化地以本地视角和方式在海表展业，去适应本地文化模式，另表一方面在于援手中国企业实现和主张国度的差距化互补。我们是一个典型的“缺啥补啥”的角色。好比说中国有些企业出海的过程中，普遍面对本地渠路拓展难的问题，我们尤其善于援手中国公司找到、甚至打造一个在地合作同伴，并由这个合作同伴出面解决渠路问题。今天借着投中的机遇，我们想多结识一些在“出海”方面志同路合的伴侣，若是有企业遇到形形色色的出海难题，都迎接与我们深度互换。

刘燕秋：理解，易达也是一个极度扎根于现实的“出海”的样本。屈田总。

屈田：各人好！我是ATM Capital的首创人。我们基金2017年成立，已经快靠近10年了。我们成立第一天就把总部设到了东南亚的印尼雅加达，k8凯发天生赢家投资团队也重要在印尼。我们基金的主题是援手中国企业“出海”，先以东南亚印尼为第一站，进一步实现全球化，所以我们也是极兔最早的机构投资人。除了极兔之表，我们这几年在东南亚孵化了一大批头部的消费品牌，蕴含美妆，蕴含母婴品牌，蕴含连锁餐饮。

从去年起头，我们以为中国企业“出海”有两种蹊径，一种我们叫生而全球，就像极兔这样的团队，他们第一站创业就是从印尼起头的，固然是中国的团队。这样的团队在海表深刻本地化的能力极度强，有一个词叫Glocal。我们也看到这几年，中国各个领域的头部公司都在“出海”并且他们的产品技术能力，蕴含组织能力也是极度强的，有很好的“出海”的潜质。蕴含我们看到泡泡玛特、蜜雪冰城、OPPO手机一大批这样的企业，我们相信也会有更多的企业“出海”成功。这条蹊径，我们叫从“中国冠军”到“全球冠军”。

从去年起头，我们也在助一大批上市公司、头部企业，固然这些企业在中国做的极度好，但是它对“出海”不相识，对全球化不相识。所以我们从一路头的战术规划到怎么具体的落地执行，到本地生态的支持，我们全方位的支持。同时参加投资到它的海表业务，从股权上一块共享它全球业务的增长。

我们有几点。第一，我们不但是覆盖东南亚，我们此刻也起头覆盖拉美、中东，甚至我们此刻投的公司有的也起头进入美国、欧洲市场，我们真正起头实现从东南亚启程一个全球化的蹊径。另表，我们不但是像之前投物流、消费，我们此刻也在跟中国头部的科技公司合作，蕴含AI有关、机械人有关、自动驾驶有关的公司在合作。我们从今年起头，由于看到中东的大势，所以我们此刻也起头积极的布局能源的赛路。由于我们以为将来科技的基础设施就是能源，所以这块我们也看到了巨大的机遇。

刚才主持人谈到关于蹊径的选择，为什么我们选择东南亚？我们也讲了，我们以为“出海”有两个蹊径，一个是先去成熟市场，好比欧美、日韩，这跟咱们在中国创业先去北上广一样；褂幸惶貂杈段颐墙幼按迓浒鞘幼，就像新兴市场，像东南亚，从整个全球角度来讲，它有点像村落包抄城市的感触。企业凭据自己持久的战术、凭据自己资源的选择，没有哪条路是正确的，最后谁能成为全球的冠军，谁的路路就是对的。有先从欧美做，做得很好的，也有像极兔这样从东南亚启程，此刻他们拉美做得也极度好，下一步进入美国、欧洲。此刻极兔全球的快递订单已经超过1亿万单了，从快递单量来讲已经是全球第一了。

当然有一些区别，我们以为先去欧美更多的是比力容易短期赚一个快钱。持久来讲，尤其是美国在此刻的地缘政治布景下是有巨大的不确定性的。而去东南亚，固然看着市场如同比欧美市场幼一点，但是它其实也没有那么强烈的竞争。所以从持久角度来讲，你在这个区域成为冠军，只有你有足够的实力、你有足够的耐心，少犯谬误，你在这个市场成为冠军，甚至从这儿启程成为全球冠军是一个或许率确定性的事务。我们也看到更多的中国企业越来越器重东南亚，越来越器重印尼，想将其作为第一站。我们也迎接不论是他们的投资方还是产业方来找我们一块合作。

刘燕秋：感激屈田总，余总。

余璐：各人好，我是零一创投治理合资人余璐，我们基金在2015年成立之初，就起头做极度多出海业务的投资布局，是中国市场化VC第一波起头做海表投资的机构。

观察我们十余年的跨境领域投资，能够总结为两个词，第一阶段在做流量盈利的套现，其时中国流量比力贵，就去东南亚追求流量。2019年起头，我们更侧重关注产能，尤其是优质产能的溢出，蕴含机械人，以及跟硬件有关的技术和产品。我们持续投早期，从孵化到挖掘市场上的优良团队，这十年我们见证了从事出海的中国优良团队越来越多。

整体投资战术还是long china，这里分为两类，第一类是国内涵硬件、软件技术研发、以及运营等各个方面有极度多优良人才。第二类是中国的供给链优势，我们非？春霉谏詈竦墓└从攀频龈骼喔餮挠布新物种与新状态。to C方面将高品质的科技成就普惠全世界，to B方面用自动化技术和先进出产力对冲国表高昂的人力成本，例如人形机械人、具身智能还有极度多自动化设备出海。总结而言，k8凯发天生赢家投资战术，一个是专一早期，一个是关注中国的科技人才，还有借助并充分阐扬中国产业链的优势。

“盲目出海更快出局”

刘燕秋：第一轮聊从前，各人做了一个单一的自告奋勇，接下来能够深入地聊一下。

各位也谈到自己是扎根于什么样的市场，我们能够再深刻地聊一下，到底是选择日韩、欧美这样的成熟市场，还是像东南亚、拉美、非洲的新兴市场，各人有一些什么样的考量，在分歧阶段我们有什么样的考量成分？

曹抒阳：我们投资是产业和赛路逻辑，我看的还是基于企业是做什么的，它产品优势的点在哪里，好比我们投了油气类设备，他在国内做了两桶油业务以来，顿时就要去中东了，若是他不去，行衣凤也会有人找上门说我给你对接中东资源。

好比高端的像汽车零部件，此刻国内好多汽车零部件企业也能够进入到欧洲主机厂的供给链序列，他会选择东欧建个厂，来对接德国和法国的主机厂，我们有一个做传感器的企业，下游客户都是美国大的工程机械的主机厂，他出海第一站是去墨西哥建个厂，为了匹配美国客户的需要，对于我们看得比力多的高科技、高端造作业细分赛路隐形冠军的企衣反说，他的选择更多是看他自己产品优势在哪些细分行业以及下游客户更多是在哪些国度或者是地域，出海的方式，也要看客户对他的需要，有一些是但愿供给链独立的，你就要切近我客户的国度，好比欧洲或者美国周边你要建一个厂，不能有中国的色彩，尽量“去中国化”。

有一些客户是油气类的，他有本土化需要，这是此刻新的趋向，出格是好多“一带一路”国度，此刻都是逆全球化趋向，他但愿你可能支持我的本土化诉求，你至少先从组装厂起头，你在沙特建一个或者在此外处所建一个，慢慢再援手我的国度在这个产业链上有所建树，回报你是第一个愿意来建厂的，我注定会给你一些订单或者政策上大力地倾斜和搀扶。方式是极度多样的，分歧案例分歧分析，对于好多国内的细分赛路龙头，国内好多都是卷无可卷了，这个时期肯定要积极思考最贴合自己、性价比最高征战全球的方式。

刘燕秋：因项目造宜，曹项总。

曹项：若是从市场客户和规模潜力的角度，北美还是此刻全球最好的市场之一。但是此刻趋向是中国直接对北美的销售削减，但对东南亚、拉美、欧洲增长，其实是通过他们再去北美市场。蕴含吉利的产业，以自动驾驶车的架构为例，卖给Waymo的利润极度好。但这是个过程，对于中国企业战术是不一样的。好比此刻特斯拉要求供给链都要有海表工厂布局，有些供给商选择了拉美，有些就在东南亚。

第一，我们明确北美市场的重要性，但这个过程是通过东南亚做个很好的跳板，还是通过欧洲，能够具体的探求。但出海这事，不成预防最大、最优质、利润最好的客户还是有可能在北美，做一些投资和战术布局中就要重点考量。

其次，蕴含吉利在内的中国汽车产业，在欧洲有极度多的资产。我们以为此刻欧洲也有不错的机遇，中国造作业表溢由于税收政策等各方面原因，都向刚才曹抒阳总提到的各人去建厂。当然就汽车产业而言，欧洲还有一些整合和产能再利用的机遇。如果将来机械人出海，新建产能，或是现有产能的迭代更新都是不错的机遇。此表，欧洲是每个国度都有其产业特色，吉利从前在欧洲的整归并购也获得了比力多的成功经验。此刻也有一些欧洲资产自动找到我们，愿意对中国企业及业务进行盛开。

最后就是最近的东南亚和中东，这两块通过投资供给链角度是极度好的出口。刚才屈田总说布局印尼和东南亚，吉利也已经布局了马来西亚。我感触不论最终是销往欧洲还是北美，甚至为了税的原因本地建组装厂，但是不成否定的是，东南亚作为供给链中央节点，从成本、人才、治理，各个维度都是相宜的，再加上东南亚自身也有肯定市场体，若是通过东南亚再走向全球，也是一个比力不错的战术，其中我们也看了一些软硬件的企业。此表，中东作为目前市场上最大的资方之一，像Jerry Li在中东也很成功，目前中东也投资了吉利的发起机项目，也在推动自动驾驶，中东对好多产业的布局都是对冲石油，从最早投资特斯拉到新能源化，再到此刻其实是整个资产治理布的对冲。对于我们来讲，不论是被投企业还是k8凯发天生赢家投资战术，我感触要极度动态的来看全球这盘棋，提前规划好。

刘燕秋：你们在海表最大的市场是哪里？

曹项：目前来看吉利比力平衡。从收入端来欧洲会多一点，但也在演造成动态过程，汽车造作业各人也知路老牌的，从最高端的法拉利、保时捷、奔腾、宝马都在欧洲，原来的汽车产业链欧美品牌比力好。但这个情况在变动，像吉利最新颁布的极氪9X，50万级别，集中了目前智能化、高端的顶级配置，也使我们占有不错的毛利。所以可智能化硬件领域变动，带来了从利润到品牌价值的动态的变动。在智能化阶段，我以为中国蕴含东南亚还是会有很大的机遇。

Jerry Li：k8凯发天生赢家角度跟各人还不太一样。

首先，必须意识到：好多中国企业以技术为驱动，依附中国市场的规模优势，以及品牌和研发能力，性质上已经成为了具备全球化基础、甚至当先欧美竞争敌手的玩家。不成否定，中国造作的能力太强了，强到产品的价值往往是全球的N分之一了。从前在自由业务时期，谁的价值最低，谁就供给全球，所以“产品”出海模式成立。但如今逆全球化趋向显露，好多区域提出本地供给的概想，不少国度基于国度安全的诉求，又会进一步提高本地供给的门槛。“产品出海”的模式在走进死胡同。推动当先的中国能力 “出海”，我以为会是下一阶段的新机遇和大趋向。

现实中，中国的确存在“出海”热潮，但企业在“出海”过程中普遍面对巨大挑战，最凸起的就是短缺本地能力的支持，好比渠路、团队、基础设施、清关、物流、仓储等三方服务。为企业提供本土资源的支持就成了我们机构最大的优势之一。我们通常萦绕中国产业合作同伴的需要，在指标区域进行并购整合，等中国企业进驻时，这些“造”出来的标的能够更好地服务他们。

那为什么是中东？

一方面，中东列国普遍进入经济转型的关键期，对于本地产业发展有大量需要，愿意用本钱和资源换取产业能力，但这些国度的市场太幼，对准任何单一国度都很难形成本钱价值。若何破局？我们看到中东跟美国之间的关系缜密，部门国度被自贸协定（FTA ，Free Trade Agreement)）覆盖，同时，沙特等国对泛阿拉伯世界拥有影响力，并且中东整体上与南亚相邻、互通，这让在中东本土造作相较于中国本土造作拥有肯定差距化优势。

但光有优势还不够，海表大无数市场规模很幼，往往难以包容多家企业。举个例子，在中美摩擦较多的产业，好比新能源产业和某些消费产业，一个赛路通常只能做一家企业，若是再给第二家同样的资源，两家就打架了。所以我们也会差距化地选择合作同伴。

至于行业钻研，对易达来讲意思不大，由于k8凯发天生赢家产业合作同伴，蕴含在国内的投资人，对产业的钻研有可能比我们甚至是指标市场都要当先10年。

第三点，要综合几个维度来看。

首先，分歧市场的出产身分的定价、资产的定价是不一样，存在显著的价差机遇。规模效应相对较幼的国度和市场，没有本钱溢价。在中国看一个项目，感触不到100亿都不算热点；但在海表，没有基于统一大市场的本钱溢价，各人根基还是用现金流的方式来看。在这种情况下，若是我们把多个幼国的关键基础设施中，每一个有价值的资产并购出来，整合到一路，形成肯定体量后，资产价值天然会质变为本钱价值。

率直讲，今天是一个很好的时期，有好多产业龙头和链主企业看到了k8凯发天生赢家价值，和我们合作也不仅局限于投资，”募投管退”四个角度都能够合作。一家企业有可能既是我们某一支基金的LP，我们也会投资他的某一块业务，或者分拆一块业务，甚至他看中了我们某一块业务，也能够直接并购走。

像曹总讲的汽车赛路，我们也已经花了两年功夫钻研。

在我们看来，在海表造一个主机厂是个伪命题。从前两年发生了巨大的变动：一方面汽车越来越像手机，在消费电子化，将来头部企业可能会急剧的进行集中；另表一方面，像华为这衷旆牌与造作分离的模式竟然成立了，并且各人也愿意为非头部的代工企业支付溢价。这件事件成立之后，汽车作为一个大件、关税敏赣注且与本地造作业和劳动力强有关的产业，海表造作资产的价值天然在急剧提升。在这个领域，我们也做了一些布局。

总的来说，我们是基于中东市场做蓬勃国度市场的生意。企业既然来到中东，我们必然会给他赋能，我们与通常的投资机构的区别在于，发现需要是我们来做的，承担责任也是我们来做，由于资金是我们投入的，资产是我们买过来或者分拆出来的。我们造完一个企业之后，我们能够把他整个原有的系统进行重塑，再反过来援手中国的供给链的更好的进入到另表一个市场。所以我们表演的是一个陪跑者、整合者，表演的是一个差距化的，和中国企业一路并购的思路。

10多年前，国内盛行一种思路，跟大企业到欧美去并购技术类的企业，尤其是高精尖的，出格是欧洲。这两年由于地缘的问题，这个流向已经少了。与此同时，中国企业成长非？，以至于我们此刻能够技术输出了。在输出的过程中，用什么样的方式去做？我们是反过往来服务中国的企业，更多思虑他们在本地的诉求。

另表，中国企业数量多，一件事，对于一家企衣反说，有可能必要花5年、2亿美金，但若是我们把能力分摊到多家企业上，对每一个企衣反说，就能够更快，更低成本、更高效，并且以一个第三方的大局拿到了局。这是我们看到今天好多企业采取的更矫捷的一种 “出海”思路。也正是在这样的布景下，我们起头以这种大局，逐步满足中国企业的诉求。

刘燕秋：听上去是很非典型的生计之路，屈总。

屈田：这两年关于出；疤夥浅；，前两年还有一句话“不出海就出局”，我补充一句，盲目出海更快出局，我们此刻接触出海的企业出格多，好多企业出海是极度盲主张，出海最重要的是，一个企业没出过海，不成能同时做好多国度，到底做成熟市场还是做新兴市场，我以为性质上不矛盾，最后你企业出海主张是什么，是不是要成为全球冠军。我们在海表好多年看了好多领域，发现这个领域底子没人做，要么没有人提供好的产品，没有提供好的服务，而这些领域中都城做得很好。

我们以为将来会有一大批中国布景的全球冠军，会把这个市场的需要填满。

回过来，你将来是全球冠军，你第一站去哪儿很重要，我们听到好多出海企业选第一站极度盲目，要不然我有一个亲戚伴侣在哪个国度，或者我听说同业在哪个国度做得好我就去了，没有一个真正出海的战术，这个是很危险的。而出海第一站选在哪里，最主题是要钻研地缘政治，尤其是最近几年地缘政治变动非？，甚至是很险恶的。举个例子，2017年我们出海的时辰，新兴市场是有分歧选择的，其时出海印度极度热点，那两年印度市场出了什么，各人也知路，这就是没有当真钻研地缘政治，美国市场是极度好，很大，但是地缘政治，好比tiktok，这几年在美国遇到好多麻烦，最后国度出面协调拿到这个了局还不错。Temu全球电商先从美国起头发展，但是他此刻在节造美国电商占他全球的比例，不能过高，过高就是巨大的风险。

为什么我们第一站选东南亚，从地缘政治来说，东南亚在中美之间相对中立，政治相对不变、相对安全一些，东南亚又以印尼、泰国、马来这三个国度跟中国的关系是最敦睦的，你做出海二十年、三十年的规划，第一站是由于你将来出海最重要的后方基地肯定要不变，将来二三十年不要出大的变动、大的荆棘，不然你的根基出问题了，你后面全球化就会遇到很大的风险。

我们也给印尼做一个告白，为什么我们第一站选印尼我们经过充分钻研和思考的，印尼是中国企业出海的福地，中国企业出海的宝地，此刻好多中国全球化做得好的企业都是第一站先把印尼做好，好比极兔速递、oppo手机，东南亚家的电商叫shopee，在巴西做得也极度好，第一站都是从印尼起头做的，蕴含tiktok，你看他全球做得极度好，但是电贸易务也是先从东南亚、印尼做起来的，tiktok美国电商做得那么好，整个东南亚电商规模比美国电商规模更大，这里面是有深刻的原因，印尼三亿人丁，东南亚将近7亿人丁，人均GDP五千-六千美元，消费潜力有关。

还有一点，若是出海做得好，你要深度本地化，你肯定要建本地团队，本地团队怎么搭，各人知路东南亚有几多华人吗？东南亚有四千万华人，汗青上东南亚就是中国人出海移民的第一主张地，而其中印尼有两千万华人，印尼是什么概想？全球海表华人移民最多的国度就是印尼。我们在印尼发展业务，这些中国企业出海中层都是华人，他跟你有共同价值观，好多说话也没有阻碍。出海的这些企业组织能力强，业务做得好，不见得英文好，但是有这些华人能够助你治理重大的本地团队。

你出海到底跟谁竞争？好比你去欧美是跟本地公司竞争，好比我们在东南亚我们做跟消费有关的，做电商有关的，我们不是在跟本地公司竞争，我们还是跟欧美、日韩公司竞争，你也是表国人，别人也是表国人，你赢得了平正的竞争环境，这一点很重要。

最后还有中国当局的；ぁ⒐戎С，此刻中国敌灾极度支持各人去东南亚出海的，各人有企业出海的经验，很重要资金怎么出去，FDI，此刻FDI去“一带一路”国度，你去印尼，去国度支持的处所和你去成熟市场，FDI审批态度是齐全不一样的。

综合这些成分各人肯定要思考出海第一站是什么，要做二十年、三十年的规划，而不是一个仓皇的机遇性、投契性去出海。

刘燕秋：看上去各人在出海问题上还是有分歧的考量角度，那你提到地缘政治问题，Jerry总，你们此刻会晤对这个问题吗，此刻中东的局面？

Jerry Li：k8凯发天生赢家资金重要来自于中东，团队大部门是本地人和欧洲人，我们自身为主权基金提供价值服务、产业规划和资产治理的。所以我们自身没有这个问题，而是看谁有这个问题，怎么助他。

其实刚才屈田说到的，他其时去印尼的时辰，我就是那个去印度的。这些年我们经历了分歧模式和区域的迭代。

率直说，印度是两极分化，一方面，项目自身阐发很好，但的钱拿不回来。后来我深刻体味到，若是不解决地缘问题，贸易上赚了钱，到最后也不算成功。所以我强烈的赞成屈田刚才提到的，企业在出海的过程中还是要审慎。

另表一个角度，我又很建议各人能够积极一点，也许条条大路通罗马，在分歧的区域有分歧的模式。

好比东南亚，很分散，像欧洲一样列国体造分歧。加上印尼是全球第四大人丁国，所以所有以人丁为基数、消费导向的企业，东南亚是很好的选择。

但中东不一样，我们刚到中东时，那个国度只有6000华人，怎么做中国本地生意？这是不现实的。再加上那个国度什么产业都没有，从零起头。你只能参考中国从前30年鼎新盛开的经验，一个赛路一个赛路起头助他建，甚至起头从监管规定起头，一层一层逐步列举。

但是我们也面对另表一个问题：八年下来我们已经把中国比力善于的赛路都布局完了，好多企业的市场份额甚至都已经超过50%了。我们很难在一个市场反复去复造一件事。

所以k8凯发天生赢家模式造成把一个公司同时带到多个国度，用每个国度的钱，去满足它的需要，最后把每个国度的幼企业整合到一路，形成一个有本钱价值的，将来能够去IPO的，本地实现不了的定位。

说回来，中东这个区域说白了就是人的生意，每天都必要提供分歧的服务来满足本地需要，太贸易化的做法不愿定能有成果。

反过来，我们又不只做中东。k8凯发天生赢家尺度是：

首先，出海要有肯定的体量，不然风险有点高。通常情况下k8凯发天生赢家做法就是分拆或者采办一部门资产，不做绿地项目。

第二，有肯定体量之后，好比说他一年已经有1亿美金的收入了，在此基础上看看若何能通过资源叠加，让企业能再进一步成长。

所以这既是一个跟原有的业务状态不齐全一样的物种，又能充分的体此刻中国已经经历过一些历练的优势。

最后分享一个可能让各人感应反差的观察。

出海的过程中，各人往往会以为运营风险很大，但我们在中东实际下来，到目前为止，由于运营出问题的企业不到5%。

我们今天总结一下原因是：中国人太卷了，你把中国人放在表国圈子里，他会自卷？吹狡渌逡岜却碳せ怪铝，自己接受不了。所以在运营层面，中国企业的效能极度高，险些没有在这个角度出问题。

相反，能不能上牌桌，以及能不能设计一个基于新的资源做一个贸易模式，这是我们考量更多的。

所以我以为有可能跟各人想的出海模式不一样。分歧的市场都有分歧的解决规划。但不论哪种解决规划，我都建议早一点启程，早一点去相识。

提升企业出海“软实力”

刘燕秋：出格好，又把下面的话题聊过了。余璐总，接着聊一下区域选择的问题。

余璐：作为投资机构，我们在区域选择上是不受限度的。我们坚信中国的创业团队不论在职何一个地域，都能够凭借实力发展出伟大的公司，的确中国人极度勤恳同时聪明。面对具体团队时，我们城市很当真地提出一个问题，你们团队的优势是什么？出海到底提供什么拥有竞争力的产品或者服务？团队的人才拥有什么能力？重要的竞争敌手是海表企业还是国内企业？

好多我们投的具身智能、仓储机械人、以及AI硬件的团队，此刻看到他们在全球最亮眼的是产品创新与迭代能力，以及服务意识极度强。这一类公司进入欧美市场很占优势，各人知路，表国人回一封邮件要超过一个周末、甚至一个星期的功夫，但是为了跟中国团队对接，好多表国人纷纷加了微信，相互不会对方的说话也齐全没问题，靠翻译就能够沟通，这种服务给好多国表客户是极度好的履历与感触。这个方面，企业面向欧美市场专区打磨好高毛利、高品质的产品，打出品牌，是一个极度好的蹊径。

而对于新兴市场，中国更多的是运营经验与优势，蕴含在支付领域、FinTech领域、电商运营的经验，还有基础建设、物流设施等方面，在国际市场往往都是降维进攻，并且能援手整个社会建设起的电商数字化的基础设施，援手他们更快进入下一步的数智化时期。这是在好多新兴市场发现的机遇。

所以从功夫上来说，2019年之前，我们可能在看东南亚建基础设施的一波机遇，2019年之后看在欧美市场做产品硬件的一波公司，最近如同又有趋向是回到东南亚去做类似AI支付有关的基础建设。我感触倒不是肯定要选什么类型，而是要加上功夫维度，很动态地综合去看。

刘燕秋：这是一个综合考量的问题。功夫关系，聊最后一个问题。由于我们主题是出海从“走出去”到“扎下去”，对于扎下去这个问题而言，本地化运营是一个很关键的问题，它涉及到两个方面。一方面是企业的本地化运营，另表有一些机构在海表也有自己的office有一些运营。各人能够结合自己的情况谈一谈对这个问题的意识。抒阳总。

曹抒阳：这也是一个很好的话题。其实中国产品出口已经好多年了，90年代鼎新盛开之后就从衬衫、袜子起头出口，每年的出口业务顺差也越来越大。其实“出海”是一个须生常谈的话题，只是我们此刻在谈的更多的是您说的扎根下去。国内的企业真正成为全球化的公司，我们80后、90后以前在商学院学的西方的企业怎么做全球化，我们学了好多适口可乐的案例，英特尔的案例，今天反过来回旋镖又打到了中国企业自己身上，中国企业怎么真正的做全球化，其实此刻好多企业都面对这样的问题。

对于中国企衣反说，除了一些技术方面的问题，可能更多的是企业文化、说话，文化的矛盾，我们跟西方殖民全世界200多年深刻骨髓的全球化基因不一样，中国人开眼看世界也就鼎新盛开以来的事件，出格是民营企业的老板可能英文都不会讲，PPT做出来都极度难看，音调就不能。我们看到大量这样的案例，但是可能他的产品的确很好，又很便宜，也很好用，他其实是能够出去的，但是好多败就败在或者担搁就担搁在术上面。

当然也有做的极度好的企业，好比好多驰名的中国企业全球化的案例，的确好多大企业做的极度好。此刻各行各业中幼微企业也面对极度好的扎根海表，成为一家幼而美的全球化企业的机缘。欧洲有大量这样的企业，他们全球化已经好多年了，也极度成功。今天中国也面对这样的机缘，蕴含投资机构，蕴含中介机构、服务机构都能够做这样一件事件，通知他们怎么扎根，怎么真正的全球化，怎么去管各类分歧的文化，怎么去造就我们中国中高管职业经理人的团队，有全球化运营的意识。这是软实力方面的提升，对企衣反说是极度重要的。

刘燕秋：您感触这是一个通过功夫能够去解决的问题吗？曹总。

曹项：我感触你这个问题出格好，今年和去年比我会有两个层面的回覆。站在从前来看，吉利全球化是比力成功的，作为大企业“出海”，总结下来，就是要尊重本地的文化和治理，本地化深耕细作的运营。这是从前10-20年中国“出海”企业整归并购成功与否的关键地点。迄今为止，吉利是最早颁布ESG汇报的中国企业之一，每年城市极度严格尺度的颁布吉利控股集团的ESG汇报。不仅是环保，而是对企业路德、cooperate governance治理、质量品控各等方面的权威衡量与认可。大企业做这件事件不容易，但吉利做到了，所以我们此刻能力给全球的汽车巨头提供车的构架、科技巨头提供服务，能在欧洲等比力看重环保、质量的国度持续的发展。

此刻再谈这件事件，我会有一些分歧的维度。今天出去要扎根，会有两个变量，AI和机械人，即智能化。从前出海你要尊重本地的文化、本地的人，你的研发、营销都是沟通和文化的壁垒。但是今天从AI到Agent在慢慢的降低这方面的成本，此刻创业企业出海面对一个新的思虑，好比出现了可能三人、十人团队打造一个全球化市场产品的情况。以来怎么真本地化，软硬怎么用好AI这个工具也值得去索求的，当然还是必要股东、投资、渠路的支持，蕴含刚才Jerry跟屈总他们都有极度大的价值，但是从运营效能来说，我感触今后AI是很大的助力。

还有一个为什么说是机械人。从前出；岣写ズ１淼墓ひ蘸腿吮攘，好多贸易模式算不外来帐。但最近一两年，看的一些项主张设法，接下来是带机械和机械人出海，形成一个能够固化下来的模式和成本，表国人配机械人。智能造作共同解决规划的一体化出海，是降低壁垒的方式，中国有这个天然优势。软硬结合出海的确有一些新的变量陪伴着AI机械人能够尺度化、固化流程和技术，这个就是我想分享的。

刘燕秋：感激曹总给我们分享新的趋向，Jerry Li。

Jerry Li：我们到中国来算出差，其实应该多回中国。每次回来感触各人热点的赛路都不一样，这次是AI+机械人。我站在表宾的视角，分享一下k8凯发天生赢家设法，可能不愿定对。

之前的全球化性质上还是基于产品和商品的全球化，导致全球出现了巨大的低附加值的全球再分工。

我们作为本地机构，时时思虑一件事：哪些是本地人善于的？好比有一些极度本地化的生意，像金融、监管、房地产、物流，必须本地人能力做的，中央有很大一部昧雳业服务人员，我们发现这部门也是本地很善于的。

但在AI的影响下，高端医生、律师、照拂这些专业服务领域，也起头被这波全球化海潮席卷，对本地的产业生态产生极度大的冲击。我相信，这不仅发生在中东，好多处所都是如此。

其次，AI将来很可能会形成一个格局：真正技术驱动型的科技增长，根基上只会发生在中国和美国。对中美以表的国度来说，险些不用思考靠底层技术创新来带头成长。我们更多应该思虑的，是AI的落地利用，以及若何用AI去赋能传统产业。

什么时辰AI能真正为传统产业带来立竿见影的优化能力，我相信AI全球化就到来了。这个速度在部门产业链已经发生。

举个例子，除了刚才曹总提到的，的确有好多器材在本地出产更有优势——无论是本土；ぁ⒐厮坝跋臁⒍ㄔ旎枰，还是服务半径。这些领域，我以为也是下一步全球化要进入的方向。只不外它们会更非标，稍微复杂一点。

k8凯发天生赢家解决规划是通过本钱方式，实现两端相互收购：一端是从中国持续不休地收购‘中国能力’；另一端是援手中国企业在海表收购。

通过这种跨境方式，我们把本地需要和中国大规模、尺度化的能力之间的错配给对接上了。”

我们也在做另表一件事：助中东好多国度在做资产措置，也能够叫不良资产。

在我们看来，有些从前与欧美合作的资产，花了好多年，投入了好多资源，给了好多激励，但经营得不好。“举个例子。之前有一个水泥厂，投入巨资由欧美团队主导，但成效欠安。后来交给中资治理，昔时就扭亏为盈。在好多海表人士眼中，这堪称‘事业’，他们以为中国在运营治理领域切实太强了。

基于这种能力，我们此刻的做法是：持续将海表那些净资产优质、产业职位扎实的资产拆解出来，与国内分拆出的优势资产进行重组。这样组建出来的新实体，寂仔本地的资源网络，又具备中国的运营与效能能力，而后各人一路合作。”

另表一个中国相对产能过剩的产业，举个例子，构筑产业或是前两年卷得比力严害的光伏产业，再好比中国已经具备大规模出产的几个领域。

我知路今天有好多是GP和LP，从k8凯发天生赢家视角，我们更多的是“买方”。

无论是你们的项目还是你们的资产，若是刚好有出海的角度，有去欧美的诉求，甚至通过中东去其他市场的诉求，各人能够一路深度探求一下。

在我们眼里，这些都是贵重的资产。它们在中国或许已不再是热点，但在海表依然是。

屈田：刚才提到“扎下来”其实就是深度本地化的问题。由于我们投各类各样的行业极度多，很少的行业不用做深度本地化，少数科技行业不用做深度本地化，其实就是一个跨境卖货的逻辑，做业务。但是大部门行业真的要做好，做到全球头部的企业，都要实现深度本地化。深度本地化第一条是你要肉身出海，你的组织要出海，你要在本地成立一个强有力的组织。像我们基金也是，所以我们第一天就把总部放在东南亚、放在印尼，蕴含我自己一半功夫在印尼，由于我还要带好多中国出海，所以我要来回跑，但是我的投资团队都是常驻在印尼。

我们投的好多企业一把手就是常驻在印尼的，但是也有好多企业自身中国业务做得很大，他的一把手去不了印尼，怎么办？出海的一把手要常驻在海表，出海的一把手若是常驻在国内？，这条路是走不通的，肯定会失败。

出海的一把手要在海表这个事能不能做成，现实上取决于你出海的一把手和你出海主题的幼团队。这是最主题的。所以一个企业出海，海表业务做不好，他的一把手会找各类各样的理由，这个不能，那个不能，但是只有换一个正确的人上去，这个问题就解决了。

所以问题的主题是靠人来解决。这幼我不能是一个职业经理人，得是一个创业者。对于这个创业者，他要有主人翁心灵，同时你要对他有足够的信赖，若是人对的话，你肯定要足够的信赖，你要放权，总部底子不相识本地市场。若是你选的一把手，海表的团队正确，你业务还没做好，肯定是总部管了不应该管的事件。古代讲君和派到海表兵戈的主帅之间的关系是很奥妙的。另表，他是主人翁，你是不是有相应的激励机造；褂，好多国际企业喜欢轮岗造，就是用来造就职业经理人的。真的是主人翁，像极兔出海13年，好多国度的CEO到此刻都没换过，并且这辈子就待在那里不要回来了。只有这样能力真正做一些持久的事件，把这里当成自己的地皮来经营。

除此之表，心态极度重要。就是要有耐心。好多中国企业在中国做得很好，而后去海表，尤其在新兴市场感触降维进攻。其实不是，由于你在海表没有一个健全的组织之前，你的组织没有出过海，没有适应本地市场之前，这时辰你焦急发力，失败是或许率的事务。我们看泡泡马特、蜜雪冰城在海表做得好，都有前面两三年很疾苦的时辰。但是用这两三年慢慢打磨团队，形成一个强有力的组织，你把产品服务打磨好，适应本地市场，到后面就能够迎来一个发作。所以耐心很重要，不要焦急。

另表，出海出格切忌“骄娇”二气，一个是高慢，你上来就感触降维进攻，高举高打，而后就踩一个大坑。另表就是娇气，就是胆怯。由于你出海踩坑失败很正常的，你团队没有出过海，你也不相识这个市场，有的时辰失败是成功之母。我们看到有的团队出了一点问题就胆怯了，就退缩了，就以为中国团队不适合出海。没有中国团队不适合出海，只是你这个团队不适合出海。中国团队出海成功的极度多。所以也不要胆怯，胜不骄，败不馁。

最后，就是不要烧钱出海。由于海表的市场机遇好多，很好。若是你做正确的方向应该很快就能够盈利。而海表的成本极度高，无论从中国派人员还是你各类募资的支持，所以海表业务在两三年度过打磨期以来要尽快造血，尽快可能实现现金流转正，至少不烧钱。蕴含在本地造就人才，由于人才从总部派的成本极度高，肯定要可能造就本地的人才，实现自身造血，这样海表的业务就能够有一个长远的稳步发展。

这是我给各人“扎下去”的建议，感激。

刘燕秋：最后请余璐总。

余璐：讲到“扎下去”，我们有一组数据：截至最近我们投了有40家出海企业，我们办公室有一张图，所有被投公司在海表若是有了本地团队，就插一面幼国旗，这个旗子越插越密，已经把世界上的各个角落都已经覆盖了。最终发现，的确有本地团队的公司在运营方面，好比出海收入占比等数据阐发越来越好。我总结了一下有几个蹊径。

第一，必须在海表组建团队，重要是市场团队和营销团队，蕴含销售团队。他们是第一次跟客户接触的团队，接下来是客服，慢慢会拓展到供给链有关的人员。一旦决定要在海表扎根，我们感触要把跟客户接触的主题团队都放在海表，而不能像上一代企业出海时到海表招中国人，要更多招本地人，组建本地的团队，让local的人跟local的人做生意。让业务发展与持续拓展越发高效。

给所有想出海的首创人一个建议，基于我们对出海企业CEO的观察，他们很像鸡排哥，“做完你的做你的”，在有时差的情况下两全各个地域的工作内容。国表有时差鄙人班功夫时，起头处置国内的工作，国内工作差不多了再处置海表的问题。所以若是真的想出；故呛煤媒∩，要保障自己有高质量的睡眠，能在飞机等通勤时倒头就睡，能力有比力好的精力做好一个国际化的公司。

刘燕秋：极度现实的建议。我们今天的这场论坛到此为止。感激各人的杰出讲话，也祝福各人都能在“出海”赛路上投到独角兽。