“大厂的加持，能否提高SaaS厂商的议价权？”

作者丨张嘉敏

编纂丨徐晓飞

“在这场优胜劣汰的行业洗牌中，仅靠单打独斗已难以站稳脚跟。”

走出行业低谷、穿越AI迷雾，SaaS厂商何以安身立命？在销售易总裁邓永富看来，与大厂深度结合，不仅是活下去的底气，更是闯出去的筹码。

去年2月，销售易与腾讯实现了战术合作升级。邓永富向雷峰网暗示，双方早已超过了“本钱入股、资源嫁接”的关系，而是在技术、产品、生态等多方面深度协同。

眼下，SaaS厂商与大厂的合作逻辑在发生转变：不再局限于传统云服务或生态合作，如云大厂提供底层云资源、SaaS厂商入驻云市场、产品单一嵌入大厂生态，而是走向能力互补、钻营双赢。

有了腾讯加持，销售易稳稳抓住Agent海潮关键窗口：一年前借DeepSeek热潮急剧上线Agent产品，今岁首又紧跟OpenClaw热度，顺势落地“龙虾”，深度融合企业微信及WorkBuddy，推出国内首款“销售专用龙虾”。

但这远不是销售易的全数“野心”。

占有16年SAP从业经历的行衣废兵邓永富，目见了近些年国内CRM SaaS厂商走过的弯路：沉迷于讲故事，疏于产品打磨，最终陷入廉价内卷。

在他看来，销售易更长远的指标，不只是在新一轮行业洗牌中站稳脚跟，更要推动行业回归理性、健全的发展轨路。

Agent海潮下，SaaS厂商若何建炼自身内功？怎么借势大厂破局？又若何从单一凭借走向能力共赢？

销售易，在给出自己的答案。

双重焦虑，腾讯解了燃眉之急

若是从SaaS行业发展转折点回看这次战术合作升级，更能读懂销售易背后的战术抉择。

邓永富回顾，曾有客户直言：“你们行业内卷得太严害，选哪家都内心没底，底子没法确定这些厂商两三年后还在不在。”

放在两年前的行业大布景下，这番反馈足以看出其时SaaS厂商的窘迫处境：一壁是本钱市场持续降温，行业整体步入隆冬；另一壁，市场已对厂商的持久生计能力失去信念，起头“赌谁还能在世”。

就在国内SaaS行业触及冰点之时，大模型海潮席卷而来。

彼时，SaaS厂商普遍陷入双重焦虑：对内，AI转型蹊炯茫、落地无从下手；对表，行业格局持续动荡，市场竞争愈发强烈。

销售易早在2023年底便启动了大模型有关的AI产研，但在表界看来，“作为并不算太多”。产研掌管人罗义坦言，其时措施“稳重”，是由于团队的审慎：

一方面，搭建Agent产品必要持久的人才与技术储蓄，自身就是不幼的挑战；另一方面，团队也在持续张望，AI在To B领域到底能开释多大的发展空间和潜力。

销售易AI产研真正按下“加快键”，是在去年2月：公司与腾讯实现战术合作升级，恰逢DeepSeek热潮鼓起。某种水平上，腾讯刚好为其AI转型解了燃眉之急。

短短两个月内，销售易便迅速推出了Agent产品矩阵。

正是有了腾讯在资金、技术、产品和业务场景等多方位的支持，销售易能力在短功夫内打磨出切合工业级尺度的产品。“不然，可能还要像以前那样，花更久的功夫去打磨，光技术选型就要耗费不少精力。”罗义补充路。

对入局Agent赛路的玩家来讲，响应速度至关重要。这种对时效的钻营，在一年后的“龙虾”潮中再次得到印证。

今年3月底，“龙虾”爆火仅一个月，销售易便推出了“销售专用龙虾”。从“龙虾”风口鼓起，到销售易“龙虾”产品正式面世，罗义全程都维持着紧迫感。

在他看来，“百虾混战”不只是企业微信、钉钉、飞书之间的入口之争，对CRM SaaS厂商同样关键：“第一波盈利，对抢占用户心智太重要了”。

“若是今天不做‘龙虾’，等别人率先入局收割了第一波盈利，后来者再想追赶就会极度吃力。”

销售易如此迅速的响应，很大水平上得益于从前一年与企业微信等腾讯系协同办公产品深度集成、买通。正因底层生态早已适配，腾讯“龙虾”生态发作后，销售易得以急剧顺势入局。

双赢之下，不再单打独斗

跻身风口，只是入局Agent赛路的起头，真正的考验还在后头。

尤其在2025年，Agent刚从概想走向落地，切入这一赛路的SaaS厂商普遍面对三重难关：

市场对Agent还不太相识，接受度低，不愿掏钱；光靠Demo（产品演示）已经糊弄不了客户，必须真刀真枪做验证；客户对厂商技术实力存疑，更偏差于持续张望或自研。

这对任何一家SaaS厂商而言都是不幼的挑战。销售易意识到：单打独斗的时期，在成为从前式。

“腾讯有技术、有生态、有渠路，而我们有场景、有客户、罕见据，双方形成互补的能力拼图。”邓永富以为，无论AI技术若何迭代，To B行业终于拼的是生态和合作。

这种各取所长的分工，在罗义看来是一种双赢模式：销售易踩准了DeepSeek、“龙虾”两波热潮；腾讯在生态、技术合作中堆集了更多To B业务场景的真实“体赣妆。

罗义笑称，不少关键时刻，多亏腾讯团队“搭把手”。这种合作，助销售易去年拿下了好几个关键大客户，PoC（概想验证）阶段也绕开了不少技术暗礁。

他回顾起去年5月，带着刚推出的Agent产品跟表企大客户汇报时那段“灰头土脸”的经历：

其时产品Demo刚展示完，客户高管一脸茫然：“这如同跟k8凯发天生赢家业务模式不太匹配？”罗义追问痛点后，对方依然将信将疑：“你们先拿需要去做个PoC，看能不能真正解决问题。”

客户留给销售易的功夫并不多——这家表企在中国的IT团队也在自研，形成“跑马”压力。最终，销售易仅用三周便实现PoC，在第二次汇报时撤销了客户自研的想头。

这背后正是腾讯的技术、生态支持和资源协同；桓鍪咏强，销售易扎根业务场景，也为腾讯带来它作为SaaS厂商占有的场景落地能力。

这种反哺能力在今年这波“龙虾”潮中尤为显著：销售易参加了腾讯两只“龙虾”的产品打磨。

在幼我场景的QClaw，援手腾讯解决了多租户SaaS认证、鉴权、数据隔离这些辣手难题；在企业办公的WorkBuddy，双方结合CRM里的真实业务，共同摸索出适合企业使用的落地模式。

行业洗牌，“算盘”该怎么打？

与腾讯战术合作升级后，销售易的“算盘”，不只看短期的Agent产研竞速。

谈及公司宏观战术，邓永富直言行业加快洗牌下的；。

在他看来，SaaS行业正处在关键转折点。即便没有AI，经过10多年野蛮发展的SaaS行业，最终也会遵循新科技贸易化的落地曲线。“一路头各人进展很高，资源往里涌，形成泡沫；泡沫一破，进入低谷；低谷过后，没价值的企业被裁减掉，活下来的起头良性增长。”

行业；杏肴站阍，但邓永富内心有底：“跟腾讯战术合作升级后，没人会不安我们将来不在。」剽份生计底气，让销售易把眼光放得更远：但愿将行衣翻回理性、健全的状态。

作为闯荡To B行业20余年的老兵，邓永富看到了CRM SaaS行业日益逼仄的发展困境：目前国内还没有哪家厂商能拿到很高的份额。

对比国表厂商，国内厂商整体竞争力并不强。其中，最关键的问题在于产品力。

邓永富极度明显，SAP、Salesforce等国表厂商之所以能卖那么贵——客户愿意花几千万甚至上亿元买license（软件使用许可），原因在于它们的产品力临时无法被代替。

“国内厂商精力都花在讲故事上，不专心打磨产品，最后就只能拼价值。”在他看来，这种相互亏损的价值战会形成恶性循环，到头来只会造成“双输”局面：所有厂商都吃亏，客户也不中意。

但他并不以为国内软件行业已是红海赛路：“只有产品力提上来了，蓝海天然就有了。」剽刚好是销售易近些年在做的事件。邓永富通知雷峰网，从前一年，销售易优化了与交付、执行同伴的合作协同，在AI研发方面也下了更大功夫。

他还观察到，经历过SaaS行业下行周期的同业们，如今在迎接这波Agent海潮时，显然变得更求实、更理性。“若是没经历过低谷，各人可能还会靠融资烧钱来做AI；但此刻，治理层从第一天就要求AI产品必须思考贸易化、必须算投入产出比。”

而大厂加持，能否提高SaaS厂商的议价权，援手行业跳出价值战泥潭？

邓永富以为，真正的议价权不在SaaS厂商，而在客户：国内客户出格复苏，不会由于SaaS厂商有大厂布景或品牌加持就多掏钱。

“但若是由于腾讯的加持，销售易的产品能力上来了，接入更多腾讯的产品、生态、资源，带来实打实的价值，就算涨价他们也愿意买单。”

正因如此，他预测这波行业洗牌将重塑市场格局：

一方面是量的裁减。将来两三年，可能好多厂商会被裁减，最后只剩下两三家头部厂商，市场资源会急剧向头部集聚。

另一方面是质的分化。将来的竞争会是更高维度的内卷，而不是低水平的价值战，CRM行业可能会分成两个梯队：一类是AI彻底重构CRM，一类还停顿在传统技术架构、用AI做加法。

在他看来，SaaS厂商若是自身人才储蓄不及，也短缺与大厂在资源上的深度对接，在这波AI海潮里会极度吃力。

“等日子过好了再谈「模式」”

“SaaS行业苦了10多年，该迎来好日子了。”见证过行业浮沉的邓永富感伤路。

即便将SaaS行业转折综合为科技产业贸易化的天然周期，他依然认定，AI是加快这一过程的关键变量。面对澎湃的Agent海潮，销售易蹚出了一条不太一样的路子：单靠自己很难，光靠大厂也不够。

这种与大厂的“深绑”，能否成为一种可复造的新模式？

“此刻我们先全力以赴试一下。”在邓永富看来，国内软件行业还处在比力艰巨的阶段，好多SaaS厂商甚至尚未盈利，此时谈“模式”还为时过早。

他的回覆很求实：“等我们日子过好了，再谈‘模式’才有意思。”

专题介绍

眼下，Agent大彻佚在SaaS行业掀起一场深刻刷新：幼到产品状态、技术架构，大到贸易模式、市场格局，都将被重塑，危与机并存。

鉴于此，雷峰网推出“SaaS+Agent十人谈”系列专访，将对话一多SaaS厂商和Agent从业者，从战术决策者、业务掌管人、技术创新前锋等分歧视角，探求Agent为SaaS行业带来的机缘与挑战。若是对这一SaaS与Agent融合话题感兴致，迎接增长微信skylar_12_14参加会商。